Carmen Moreno Caraballo
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¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing
consiste en la aplicación de técnicas pertenecientes a las neurociencia al
ámbito del marketing, estudiando los efectos que la publicidad y otras acciones
de comunicación que tiene en el cerebro humano con la intención de poder llegar
a predecir la conducta del consumidor.
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Técnicas para el neuromarketing.
- Validación social.
Saber la experiencia de otras personas con un producto o servicio lleva a
las personas a la acción. Se ha probado que incluir calificaciones de un
producto por otros usuarios incrementa las ventas en un 20%.
- Ofrecer información para la toma de decisiones.
Es importante incluir estadísticas, gráficas y en general, hechos y datos
que lleven a pensar que la decisión de compra es correcta.
También se refiere a validación social, cuando se menciona por ejemplo que
2 de cada 3 usuarios que compraron este producto también compraron otro
producto.
- Contar historias.
Los testimonios en forma de historia generan más probabilidades de ventas.
Se debe tratar de incluir:
-
Quién da el
testimonio
-
En qué
situación estaba
-
Qué
beneficio obtuvo
La utilización de fotos del público objetivo o público aspiracional también
ayuda a la conversión, esto se ve muy claro en los sitios que venden vestidos
de baño donde se trabaja con imágenes aspiracionales.
- Personas como protagonistas.
Se debe utilizar lenguaje natural, es decir hablarle al cliente como él
habla. El lenguaje debe ser cercano para mostrar que somos reales y ser común
con el público objetivo.
- Sentimiento de escasez.
-
Escasez de
producto: expresiones como "Oferta hasta agotar stock" lleva a las
personas a la acción.
-
Escasez de
tiempo: expresiones como "Oferta por tiempo limitado" o
"Cómpralo ahora" suelen ser muy efectivas.Técnica muy utilizada por
Groupon.
- Manejo del precio.
Productos básicos con posibilidad de complementos, hace parecer el producto
barato. Muy utilizado en las concesionarias de automóviles.
- El orden de los productos es importante.
Los productos o servicios que están primeros son los que tienen más opción
de ser vendidos.
Mostrar sus productos más costosos primero y luego los más baratos. Esto
genera mayores ventas de los productos costosos.
- Pocas opciones son mejores que muchas.
Muchas veces cuando existen demasiadas descripciones o características al
ofrecer un producto, puede originar en el cliente incapacidad de tomar acción
alguna, o llevarlo a la comparación con productos similares. Es recomendable
centrarse en uno o dos atributos del producto a la vez.
Dell.com simplifica su oferta compleja de un portátil a dos aspectos:
"aumentar su poder y seguridad."
- Tú eres lo importante.
Frases como "Aprovecha TU oportunidad ahora", o "esto es lo
que buscabas" mejoran de manera importante la conversión.
Si se quiere captar la atención de alguien, se debe captar la atención del
cerebro, mensajes utilizando la palabra "Tú" suelen ser muy
efectivos. No hable del producto, hable de lo que el posible cliente puede
hacer con el producto.
- Sentirse en deuda.
Cuando se ofrece un regalo aumenta el endeudamiento, lo que hace mayor la
posibilidad que otros quieran corresponder ofreciéndole algo.
Tiendas deportivas obsequian el envío con la compra del producto, y ofrecen
devolución del producto en caso de la no conformidad. Esto ha aumentado de
manera importante las ventas.
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¿En qué consiste?
El neuromarketing consiste en
utilizar las técnicas de la neurociencia y adaptarlas a las acciones de la
mercadotecnia. Es decir, se trata de analizar los procesos cerebrales de los
consumidores durante las decisiones de compra. Buscando como objetivo final
predecir sus comportamientos, identificar el impacto de las emociones y
adelantarnos a ellos.
